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    8大法則,助你快速找到APP推廣捷徑

    來源:lexintech.com ?? ?? 發布時間:2017-08-15
    本文所介紹的八大黃金法則僅適用于,成長型App,其已經運營3個月以上,裝機用戶最好超過10萬,沒有冷啟動的問題。八大法則中的一些數據分析指標并不適用于所有類型APP,只是作為一個趨勢說明,作為參考,其中很多數據來源于真實APP運營數據分析結果。下面我們來了解一下移動APP運營的八大法則。
     
    1、運營與推廣一樣重要
     
    App上線一定階段之后(基本上在10用戶萬以上),App推廣(獲客,紅包,廣告)獲得新客戶和交易增長的速度將逐漸變慢,App推廣投入的費用所產生的邊際效益將大幅下降,每單位投入的資金(例如每百元),獲得的新客戶數量和新交易金額將大幅度下降(從經驗分析,其下降程度超過30%)。從這個階段開始,基于數據分析的移動App運營比簡單粗暴的砸錢推廣更加重要。
     
     
    2、活動與廣告一樣重要
     
    App的內部活動比外部廣告更加重要,基于激活客戶交易的活動,其帶來的收益將大大超過廣告帶來的收益。例如常見的紅包激勵活動,其產生的收益將是廣告的十倍以上,也就是投入1萬元的紅包活動,其產生的收入是巨大的。
     
     
    3、博弈比普惠重要
     
    激勵紅包成了所有移動App運營活動的主題,很多公司利用紅包來激活客戶交易,提升客戶的活躍程度和收益率。
     
    紅包發送的形式有兩種,一種是現金紅包,客戶直接可以提現,主要用于獲得新客戶。一種是產品購買紅包,客戶只有在購買一定金額的產品后才可以使用產品紅包,變向提高產品收益?,F金紅包可以認為是普惠紅包,產品紅包可以認為是博弈紅包。
     
     
     
    4、活躍比獲新重要
     
    App運營中,新客戶的營銷成本是老客戶的四倍,對于一個注冊用戶超過100萬,月活不到10%的App,老客戶的經營比新客戶獲取更加重要。留住客戶,提高老客戶的活躍程度比投入金錢獲得新客戶更加重要。
     
    新客戶獲得的成本較高,如果其不參與交易就是一個巨大的浪費,據統計老客戶的活躍率提高5%(月度),其對App 交易額的提升是30%。老客戶對企業和產品的忠程度較高,同樣的App活動投入,老客戶的效果是新注冊用戶的三倍。
     
     
     
    5、產品比社群重要
     
    很多企業強調粉絲經濟,強調社群經濟,主要是參考了小米手機發展的經驗。但是小米的成功其本質還是小米產品的成功。因此可以說產品成功比社群成功更加重要,產品體驗比粉絲經營更加重要。
     
    世界上最成功的產品就是Iphone,蘋果公司從來不經營果粉,不會對半夜排隊買iPhone 的用戶噓寒問暖,所有的果粉都是圍繞起產品自我聚集的。產品的強大比廣告、粉絲經營更加重要。典型的移動App成功就是5000億的余額寶,3000億(800萬客戶)的招財寶,其完全依靠產品自身的成功。
     
     
     
    6、金主比屌絲重要
     
    20%的客戶給企業帶來80%的收入,帕累托效應在App也是適用。在很多App業務分析中發現,80%的收入來源于小部分用戶,我們定義這些用戶為金主。企業需要通過分析找到這些金主,了解這些客戶的特點,內部推廣活動也要圍繞這些金主進行,較低的投入將會產生較好的效果。
     
    利用App的交易數據,企業可以找到這些金主,了解這些客戶的特點,借助于外部數據和工具歸納這些金主的特征。企業可以考慮建立金主模型,利用模型對潛在客戶評分,對達到一定分數的客戶進行定向營銷,目的將這些客戶轉化為企業主要收益客戶。
     
    企業增加了金主客戶比例,就是間接提高了App的收入。通過交易和渠道數據分析,來了解這些客戶來源的主要渠道,利用優質渠道進行營銷,提升高質量客戶的比例。
     
     
     
    7、渠道比紅包重要
     
    新的App推廣時,發紅包注冊成為普遍手段。優質渠道的選擇比紅包的投入更加重要。金融產品本質是經營風險的,客戶對金融產品的信任是客戶購買金融產品購買的前提。金融產品推廣的渠道對于App的注冊,以及客戶轉化率,客戶質量都有較大的影響。
     
    曾經對某個互聯網金融理財App分析,發現從參考消息渠道來的客戶,其金融App注冊率、產品購買率、客戶質量都高于其他渠道,甚至比其他渠道發紅包效果更好。
     
    在這個例子中,參考消息的渠道質量遠遠高于其他App推廣渠道。說明客戶更加信任作為官媒的參考消息。同樣一些互聯網金融產品愿意在中央電視臺投入巨額廣告,也是考慮到客戶購買產品時,認同了其產品附帶了中央電視臺的信用背書。對于某些金融理財產品,利用好的渠道進行推廣,比僅僅依靠重金砸廣告,發紅包更加有效果。
     
     
    8、分析比工具重要
     
    移動統計分析工具是個標準工具,很多移動互聯網公司和傳統企業都有配備,但是有的人用的好,在App 經營方面取得較大的成績,每個月的凈利潤超過了2個億。但是有的企業卻不會使用這些工具,移動App經營的不好。
     
    移動App經營的好壞,一方面同工具自身有關系,另一方面同數據分析能力和運營經驗有關。移動互聯網運營本身就是一個新生事物,市場缺少懂數據和運營的團隊。特別是傳統企業,其業務在向移動互聯網轉型的過程中,其需要一些時間和經驗來過渡。這個階段數據分析和運營經驗比工具自身更加重要,同一輛跑車,好的駕駛員可開到每小時200-300公里,不懂的人可能每小時100公里也開不到。
     
    數據分析比工具更加重要,同樣是一組數據,懂數據的人可以利用模型和分析工具來找到商業機會,找到特征數據,尋找目標客戶,激活客戶活躍程度。同樣是一組數據,結合外部數據就會產生化學反應,了解客戶,洞察客戶需求,尋找好的渠道和跨屆營銷機會。
     
     
     
    總之,移動運營是企業經營好客戶的關鍵,專業的工具、數據、分析、模型、經驗、跨界、渠道等都是經營好移動App的關鍵。移動App運營的八大黃金法則只是管口看豹,需要通過實踐和數據分析來積累更多的經驗和案例。
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